Właśnie trwa konferencja IBR Instytutu Biznesu Rodzinnego
“Family Business Week, DYLEMATY RODZIN BIZNESOWYCH, Aktualne wyzwania i bieżące tematy”

Miałem okazję występować na niej z prezentacją “Finanse i operacja w kryzysie” podczas debaty zorganizowanej przez Abris Capital Partners.

Cztery godziny przede mną występował Ewald Raben (holenderski przedsiębiorca i menedżer, Grupa Raben Polska, prezes zarządu ) opowiadając w jaki sposób jego firma krok po kroku radziła sobie z kryzysem i czego on oczekuje w najbliższej przyszłości.

Było mi bardzo miło zauważyć, że realizowali to co prezentowałem jako najbardziej optymalny i priorytetowy scenariusz dla firm właścicielskich i rodzinnych.

Poniżej znajdziecie film przygotowany na bazie tej prezentacji.
To próba spojrzenia na kryzys z lotu ptaka:
– główne etapy
– najczęstsze zagrożenia oraz
– kluczowe działania by im przeciwdziałać.

Negocjacja towarzyszyły mi w karierze od zawsze. Już moja pierwsza praca 25 lat temu obejmowała zakupy i negocjacje dużych kontraktów surowcowych na całym świecie. Potem przyszły kolejne branże, specjalizacje, codzienne prowadzenie firmy, doradzanie, wykłady. Miałem szczęście – na każdym etapie spotykałem świadomych, doświadczonych negocjatorów grających o wysokie stawki – miałem się od kogo uczyć.

Moje rozumienie tego czym są negocjacje i jak należy je prowadzić przechodziły klasyczną ścieżkę ewolucyjną od prostych, odruchowych wręcz zachowań, do bardziej świadomego działania i traktowania partnera w rozmowach.

Jak ewoluowało pojmowanie negocjacji

Dla mnie ta ścieżka ewolucyjna pojmowania negocjacji przedstawiała się następująco:

Kto silniejszy

Siłowe przeciąganie liny, gdzie ważna jest pozycja, możliwości, wywieranie wpływu i nacisku na oponenta. Myślenie w kategoriach my-oni, win-lose, cel uświęca środki. W repertuarze zestaw trików i sztuczek dla wywierania wpływu i manipulacji. Na szczęście trwało to krótko 🙂

Spotkanie pośrodku

win-win pojmowane jako “spotkanie się pośrodku” pozycji początkowych, rezygnacja z części własnych oczekiwań/chęci.

Inteligencja i szacunek

win-win pojmowane jako zbalansowanie interesów obu stron, poszukiwanie złotego środka, zadbanie o wzajemną korzyść w obszarach, które nie są symetryczne (co do wartości) dla obu stron negocjacji.

Myślenie strategiczne

win-WIN jako zapewnienie partnerowi znacznie większej korzyści niż sobie. Same negocjacje, transakcja czy nawet relacja z partnerem są tylko środkiem do czegoś większego i długotrwałego, co ma dla nas rzeczywistą istotną wartość.

User experience

Zacznij od NIE (koncepcja wyłożona w książce “ZACZNIJ OD NIE Techniki negocjacji, których profesjonaliści nie chcą zdradzić”, Jim Camp, Wydawnictwo Moderator, 2005) – uwzględnienie w negocjacja elementu psychologicznego satysfakcji i zadowolenia, a przez to postrzeganej wartości przez partnera. Ekwiwalent koncepcji “user experience” z teorii sprzedaży.

Świadome kształtowanie otoczenia i przyszłości

Negocjacje jako świadomy sposób głębszego poznania partnera, część procesu udzielania mu pomocy i wsparcia (przez to, że od niego kupujemy, przez to, że musi się rozwinąć spełniając nasze wymagania i oczekiwania), którego celem jest rozwijanie i kształtowanie trwałych i stabilnych relacji, co jest zaprojektowane jako element składowy naszego modelu biznesowego i łańcucha dostaw oraz świadomego kształtowania bliższego otoczenia, w którym funkcjonujemy.

Od czego zależy przechodzenie na wyższe poziomy

W moim przypadku przechodzenie na kolejne, wyższe poziomy związane było nierozerwalnie z ilością, jakością i intensywnością doświadczeń biznesowych, a dopiero w drugiej kolejności – negocjacyjnych. Oto co, moim zdaniem pomaga ewoluować na wyższe poziomy:

• Świadomość i rozumienie siebie i otoczenia,
• Horyzonty myślenia,
• Opanowanie własnego ‘chcę”,
• Szacunek do partnera-rozmówcy,
• Analityczne myślenie i rozumienie otoczenia, przedmiotu negocjacji i samego procesu negocjacji,
• Swoboda podejmowania decyzji.

Jak dzisiaj postrzegam receptę na udane negocjacje

1. Zrozum partnera (nie “oponenta” czy “drugą stronę”), jego: potrzeby, interesy, ograniczenia, warunki brzegowe, sposób myślenia, wzorce kulturowe i wzorce zachowań …
2. Zrozum przedmiot negocjacji, jego wartość dla partnera i rynku, jego wartość dla ciebie, sposób jego tworzenia i wykorzystania, jego ograniczenia i ryzyka z nim związane …
3. Zrozum siebie, swoje: potrzeby, interesy, ograniczenia, warunki brzegowe, horyzont celów, planowania i związanej z tym potencjalnej współpracy z partnerem …
4. Wyłącz tryb “muszę”, włącz tryb “mogę”. Zawsze miej 2 alternatywne scenariusze/rozwiązania.
5. Kontroluj swoje emocje: wyłącz je w kontekście podejmowania decyzji, pozostaw jako składową/warstwę komunikacji z partnerem.
6. Nie popełniaj błędów w komunikacji. Negocjacje są podobne do opowiadania historii (storytelling) – mają swój przebieg, dynamikę, scenariusz. Mają rezonować z oczekiwaniami partnera.

21 wiek przyniósł diametralne zmiany dla całej gospodarki. Wszystkie branże zostały dotknięte tym zjawiskiem, jednak najbardziej te związane z informacją i wiedzą. Jedną z nich jest doradztwo.
Ponieważ sam zarabiam dzięki temu, że dzielę się swoją wiedzą i doświadczeniem opracowałem dla siebie kilka zasad, które pozwoliły mi odnaleźć się w tej nowej rzeczywistości. Oto one:

6 zasad które pozwolą przeżyć doradcy/konsultantowi/interimowi w 21 wieku, gdzie dostęp do wiedzy jest prawie darmowy a prawa autorskie praktycznie nie istnieją.

1) Sensem funkcjonowania doradcy jest pomaganie innym.
2) Jak bardzo pomaga pokazuje wskaźnik – ile zarabia.
3) Wartość ma jedynie rozwiązanie konkretnego problemu klienta. Kosztem jest czas i energia poświęcone na to rozwiązanie.
4) Informacja i raz już wypracowane rozwiązania są dostępne za darmo w formie “as is”.
5) Przewaga konkurencyjna dzięki ciągłemu rozwojowi.
6) Świat jest jaki jest. Doradca sam definiuje model biznesowy by pomoc i pracę zamienić w przychody.

O dłuższego czasy w dyskursie publicznym pełno jest nawoływań do innowacyjności.Ma to być rozwiązanie dla naszej gospodarki, która z montowni konkurującej tanią siłą roboczą wejdzie na poziom krajów rozwiniętych.

Pod pojęciem “innowacyjność” najczęściej rozumie się wynalezienie jakiegoś modnego gadżetu (samochodu elektrycznego, drona, kolejnego facebooka itp.), które momentalnie teleportuje nas z feudalizmu w XXI wiek.

Zapominamy, że innowacyjność produktowa/technologiczna, która ma swoją wartość wśród krajów rozwiniętych, bierze się z owego “rozwinięcia”, czyli wyższego poziomu zorganizowania spraw, niższego poziomu marnotrawstwa, wyższego poziomu edukacji i nauki, skutecznych praktyk i postaw oraz infrastruktury – czyli powszechności tych zjawisk w skali całej gospodarki (wśród dostawców, klientów, urzędów itp).

To podejście przypomina zachowanie biedaka, który chcąc się wzbogacić całą swą energię poświęca na skreślanie kuponów Lotto, zamiast pójść do szkoły, na studia, znaleźć pracę, podpatrzeć “co i jak” i założyć firmę, która będzie zaspokajać czyjeś potrzeby.

W polskich firmach drzemie ogromny potencjał wzrostu konkurencyjności i podniesienia zysków. Trzeba tylko przekierować energię organizacji we właściwą stronę. Ci szefowie którzy zaczną teraz, będą mieli ułatwione zadanie, bo poprzeczka wisi jeszcze bardzo nisko.

Jak nisko – zobaczcie w mojej prezentacji, w której zebrałem swoje doświadczania i badania rynkowe w jeden przekaz;

Każda organizacja, w każdej chwili znajduje się w stanie najbardziej optymalnym względem wpływających na nią czynników zewnętrznych i wewnętrznych.
Żeby trwale zmienić organizację należy zmienić wpływające na nią czynniki.

W tym tygodniu oficjalnie wdrożyłem mój nowy system identyfikacji wizualnej marki.

INTERPRETACJA:
Biznes ekspert jako nowoczesna dynamiczna marka.
Zwielokrotnione kwadraty – symbolizują liczne pola działania, umiejętności; przesunięcie jednego z kwadratów to sygnał ciągłego rozwoju i energii.
DYNAMIKA, ROZWÓJ, OPANOWANIE, DOŚWIADCZENIE.

Autorką identyfikacji wizualnej jest utalentowana ‘graphic designer’ Ewelina Bocian [link] hołdująca bliskim mi: prostocie i minimalizmowi.

Przeglądając dzisiaj wpisy na Facbook-u znalazłem żart bazujący na różnicach pomiędzy naturą mężczyzn i kobiet. (poniżej)

Zapożyczone z www.paint.blox.pl

Nie po raz pierwszy widziałem ten żart, jednak uderzyło mnie to, że tak chętnie śmiejemy się z naszych przywar, ale nie wyciągamy z tego żadnych wniosków.
Przedstawione zjawisko nie jest wyłącznie domeną kobiet. Codziennie występuje ono w każdej firmie i jest grzechem numer jeden stojącym na drodze efektywnej komunikacji i sprawnego zarządzania.
By sprawdzić jak dobrze radzisz sobie z komunikacją jako manager sprawdź 5 swoich ostatnich wydanych poleceń. Polecenie wydane poprawnie powinno zawierać informację:

• Co ma być zrobione
• W jaki sposób praca ma być wykonana
• Co ma powstać w wyniku tej pracy
• Jakie są kryteria uznania wyniku pracy za satysfakcjonujące
• Na co należy zwrócić uwagę by uniknąć najbardziej prawdopodobnych błędów
• Kiedy ma być wykonane zadanie
• Jak długo ma trwać praca
• Upewnić się, że wykonawca umie i wie jak wykonać zlecone zadanie
• Jeżeli wykonawca nie wykonywał podobnego zadania dla nas przynajmniej 2 razy należy w trakcie pracy sprawdzić czy praca wykonywana jest poprawnie.

Wypełnij proszę ankietę by sprawdzić jak efektywnie się komunikujesz i wydajesz polecenia a jak robią to inni (podsumowanie wyników ankiety zobaczysz po wypełnieniu ankiety.

18 lutego 2012 zaproszono mnie do audycji “Strefa Szefa” w TOK FM. Poniżej zapis tej audycji. Szczególnie polecam osobom, które intresują się zagadnieniem zarządzania zmianą.

26 listopada 2011 zaproszono mnie do audycji “Strefa Szefa” w TOK FM. Poniżej zapis tej audycji. Szczególnie polecam osobom, które po raz pierwszy stykają się z pojęciem “interim management”.

Zarządzanie czasem pracy
Koncepcja blokowego zarządzania czasem pracy.

Na temat zarządzania czasem napisano niezliczone podręczniki. Problem z nimi polega na tym, że opisane na kilkudziesięciu/kilkuset stronach zasady ciężko jest zapamiętać a jeszcze ciężej stosować.
W rzeczywistości większość problemów związanych z zarządzaniem czasem można przezwyciężyć stosując kilka prostych reguł. Sam korzystam z nich od lat i potwierdzam, że spisują się znakomicie znacząco zwielokrotniając moją efektywność.
Oto one:

1. Dzień rozpoczynam przeglądem wiadomości i najpilniejszych maili – te mniej pilne pozostawiam na później,
2. Przed rozpoczęciem pracy przygotowuję listę zadań/rzeczy, które będą załatwione w ciągu dnia. Następnie planuję czas ich wykonania.
3. Traktuję poszczególne zadania jak jednolite bloki. W czasie przeznaczonym dla nich zajmuję się tylko nimi (żadnych rozpraszaczy, telefonów, maili)
4. W ciągu dnia planuję najpierw duże bloki czasu (są to z reguły spotkania) a pomiędzy nimi pomniejsze np. e-maile, telefony,
5. Prace “produkcyjne” (opracowywanie zagadnień, pisanie tekstów itp.) mają swoje przypisane czasy dnia: Produkcja – świeże idee – na początku dnia; Produkcja – podsumowanie spotkań – zaraz po spotkaniach; Produkcja – ekstensywna – nie wymagająca wymyślania czegoś nowego, ale pochłaniająca dużo czasu – na końcu dnia
6. Kontroluję czas trwania poszczególnych zadań – gdy wykraczają one poza harmonogram – szybko je kończę.